Moins de transactions, plus de conseil

Les enseignes n’avaient pas attendu le confinement pour réinterroger leurs pratiques et leurs stratégies face aux mutations du commerce. Mais la situation sans précédent que nous traversons a accéléré les réorientations en cours. Pour CBRE comme pour ses clients.

Par Marina Lavrov, directrice A&T, et Frédéric de Klopstein, directeur des investissements de CBRE Retail France

À la veille du confinement, CBRE envisageait une communication sur le thème “Missions atypiques : nous sommes prêts !”. Un exemple portait sur la recherche de locaux échappant aux logiques habituelles du retail, obligeant le consultant à sortir des sentiers battus. Six mois ont passé et l’atypique est quasiment devenu la norme. Du jour au lendemain, nos activités se sont alignées sur les besoins profondément renouvelés et diversifiés de nos clients, pendant le confinement et après. Sans surprise, le conseil prend largement le pas sur la transaction. 

Besoin d’information en temps réel

Dès le début du confinement, nous avons multiplié les échanges informels avec nos clients, réuni des données et fait circuler l’information, diffusé largement les bonnes nouvelles et les exemples de solutions probantes. Dans le climat d’incertitude générale qui règne quant à la progression de la pandémie et la crise économique sans précédent qui l’accompagne, toute information est précieuse à partager. 

Optimisation des réseaux

Nous avons pu observer chez plusieurs enseignes une inflexion nette de leur politique de développement : le but n’est plus de multiplier les implantations physiques, mais de privilégier les emplacements les plus qualitatifs. Calibrate, notre outil d’analyse des flux, a été fortement utilisé en lien avec ces stratégies au cours des derniers mois. 

Nous avons vu croître également les demandes d’optimisation de réseau. Cela s’apparente à l’asset management du parc immobilier des entreprises de distribution : il s’agit de réviser la taille des magasins (rightsizing), de mettre les bonnes marques aux bons endroits, de réduire la vacance y compris en allant chercher des preneurs non commerçants, de créer de la valeur en transformant des espaces sous-occupés. Pour répondre à ces demandes, la synergie entre les métiers est clé, avec des équipes-projets élargies à des consultants des départements Bureaux, Logistique et Design & Projects.   

Assouplissement des conditions locatives

Une autre tendance que nous avons vu accélérer est celle de la renégociation des baux. Il devient de plus en plus évident que les charges immobilières doivent être allégées pour faire face à l’augmentation de celles liées au digital et à la logistique, et ce d’autant plus que la contribution du magasin au chiffre d’affaires baisse au profit des ventes en ligne. Cette renégociation peut représenter un travail énorme pour les enseignes, notamment si leur réseau est international. 

Au cours des derniers mois, nous avons également beaucoup discuté avec nos clients de l’archaïsme du bail commercial, et de la nécessité de le repenser profondément. Le contexte actuel se prête bien à l’expérimentation de formules plus souples, les bailleurs étant à l’écoute. C’est ainsi que nos dernières signatures portaient sur des baux précaires transformables en baux commerciaux, ou sur des baux classiques avec clause de sortie en année une ou deux. 

Dans le domaine de l’immobilier comme dans tant d’autres, les enseignes doivent faire face à de profonds changements et notre rôle de conseil est de les y aider. Notre organisation et les multiples expertises que CBRE a la capacité de mobiliser nous permettent de construire une véritable relation de partenaire avec nos clients et de les accompagner efficacement dans leurs nouvelles stratégies.