Avec le régime des appels d'offres, ce sont les commerçants qui fixent les prix des locaux en gare

Les gares sont des espaces commerciaux doublement atypiques, par les flux qui y circulent, mais aussi par le droit qui régit la mise à disposition des locaux. Elles représentent en outre des surfaces importantes. Retail et Connexions, filiale de SNCF en charge des commerces en gare, est ainsi l'une des 5 premières foncières commerciales en France. Entretien avec Antoine Nougarède, son directeur général.




Les gares sont-elles devenues l'eldorado du commerce ?

Commençons par relativiser. Il y a aujourd'hui 3000 gares en France mais seulement 1000 possèdent un bâtiment dont 400 abritent un commerce au moins. Là-dessus, une cinquantaine de gares ont des flux importants, mais trente à quarante sont vraiment propices à développer du commerce. Au total, le commerce en gare représente 1,5 Mds € de chiffre d'affaires dont la moitié à Paris.

Dans quelle mesure les loyers sont-ils alignés sur les performances et, d'une manière générale, comment les négociez-vous ?

Les gares appartiennent au domaine public et nous ne parlons donc pas de bail mais de concession, pas de loyer mais de redevance. En outre, nous sommes tenus d'organiser des appels d'offres qui sont très encadrés par la loi. Les candidats nous font une offre comportant nécessairement, dans des proportions qu'ils déterminent eux-mêmes, une part fixe et une part variable. En pratique, dans les contrats que nous signons, cette dernière est plus élevée que dans les centres commerciaux, surtout pour la restauration où elle peut atteindre 25 %.

Ce sont donc les commerçants qui font les prix, dans un jeu concurrentiel qui varie fortement suivant les gares. En général, nous recevons 4 ou 5 offres, mais cela peut monter à 10 voire 15 dans les grandes gares parisiennes. Dans les gares les plus modestes, en revanche, il n'est pas rare que nous devions déclarer l'appel d'offres infructueux faute de réponses. Dans ces cas là, seulement, la loi nous autorise à passer en gré à gré. 

Les offres de redevance découlent très directement d'une prévision de chiffre d'affaires qui, pour les nouveaux entrants en gare, ne sont pas toujours justes. Ce sont des choses que nous savons assez bien apprécier. En cours d'appel d'offres, lors de ce que nous appelons le "rendez-vous de précision" nous alertons alors les candidats sur ce point, qu'ils corrigent ou pas en nous remettant l'offre définitive.

Les prévisions de chiffre d'affaires sont-elles faites sur la base des flux et quelle connaissance en avez-vous ? 

À partir des chiffres d'affaires mensuels que les commerçants sont tenus de nous communiquer, nous effectuons des benchmarks plutôt fiables, en fonction des activités. S'agissant des flux en particulier, nous effectuons des enquêtes régulières dans les gares. Nous disposons aussi de données statistiques fournies par les transporteurs, mais elles sont globalisées donc non qualifiées. Et enfin nous enregistrons les traces wifi des téléphones mobiles, qui nous donnent des volumes de flux par zone dans les gares.
Depuis peu, nous communiquons ces dernières données chaque jour à nos concédés en échange d'une déclaration également quotidienne de leur chiffre d'affaires. C'est donnant-donnant, et près d'un tiers des points de vente jouent déjà le jeu. Pour nous ces données en temps réel sont utiles pour piloter l'activité commerciale en gare. Pour eux, elles leur permettent de suivre leur taux de transformation des flux et de comparer les performances d'une gare à l'autre sur des bases identiques.