17 juillet 2019
Adballah-Ould-Brahim
Abdallah Ould Brahim est le responsable du département Capital Advisors de CBRE France, qui accompagne les propriétaires immobiliers dans la structuration et la mise en place des partenariats stratégiques (joint-ventures, club deals) et dans la levée de capitaux (dette et equity) pour financer leurs projets. Parmi ses familles de clients, les sociétés de gestion de fonds d’investissement, notamment en actifs immobiliers commerciaux.

Contexte


Malgré l’abondance des capitaux sur les marchés financiers, il est aujourd’hui difficile de les attirer vers le retail, leurs détenteurs étant devenus particulièrement réticents à s’engager sur cette classe d’actifs.

Objectifs


Notre client, une société de gestion néerlandaise, désirait lever des capitaux pour alimenter un de ses fonds d’investissement en vue d’acquérir de nouveaux actifs immobiliers. Externaliser cette opération auprès d’un acteur expérimenté lui permettait de la mener rapidement tout en restant concentré sur son cœur de métier, la gestion des fonds et des actifs.

Contenu de la mission

  • Analyser en profondeur la valeur des actifs détenus et à acquérir par le fonds

  • Produire la documentation marketing, à savoir le memorandum d’information sur la société de gestion et le modèle financier du portefeuille et du fonds, justifiant les retours sur investissement

  • Cibler les investisseurs potentiellement intéressés

  • Accompagner l’opération jusqu’au closing

Résultat


En moins d’un an, nous avons obtenu la participation en fonds propres d’une banque européenne à hauteur de 100 M€, ce qui constitue une performance dans le contexte actuel du marché.

Facteurs clés de succès


Commençons par rendre à notre client ce qui lui revient : nous avons été grandement aidés dans notre travail par sa bonne réputation de gestionnaire, ainsi que par la qualité et la cohérence stratégique du portefeuille à financer.
Notre apport a consisté dans trois principales forces.

1) Une double expertise en levée de capitaux et en retail

Dans un contexte actuellement peu porteur pour l’investissement en immobilier commercial, deux compétences font la différence : savoir identifier les bons prospects et savoir les convaincre de la qualité du placement proposé, autrement dit de la valeur commerciale pérenne des actifs.  

CBRE sait réunir ces compétences au sein d’une même équipe, en mobilisant des spécialistes de la levée de capitaux et des spécialistes du retail.

2) Une préparation approfondie en amont de la mise sur le marché

Cette équipe ainsi constituée s’est d’abord concentrée sur une préparation minutieuse, avant toute prise de contact. Cette préparation est essentielle pour aborder les investisseurs dans les meilleures conditions possible.  

  • Nos argumentaires, extrêmement détaillés, ont été restitués dans des documents très complets permettant aux investisseurs de trouver très facilement les informations recherchées. Les qualités professionnelles de la société de gestion, un argument fort, n’ont pas été négligées.
  • Nous avons qualifié avec soin les investisseurs du marché en analysant leur politique d’investissement, en termes de classes d’actifs, de géographie, de volumes, de niveau de risque et de rendement. Seuls ceux dont la stratégie était alignée sur celle du fonds ont été contactés.

3) Un excellent relationnel avec les investisseurs

Le succès de notre mission est aussi dans la rapidité avec laquelle nous l’avons menée.

Nous la devons en partie aux relations privilégiées que CBRE entretient au quotidien avec les investisseurs, dans le cadre d’activités de conseil extrêmement variées.

Ces relations nous donnent accès, en particulier, à une information en temps réel sur les placements effectués ou recherchés par les investisseurs à l’instant t, ce qui permet d’affiner le ciblage (au-delà du seul critère d’alignement stratégique).

Elles font aussi bénéficier les dossiers présentés par CBRE d’une attention particulière. Quand on sait que les propositions reçues chaque jour par les investisseurs se chiffrent en centaines, c’est loin d’être négligeable.

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